営業活動は、営利企業が存続するために最も重要な要素の一つです。
本記事では、実務経験をもとにした「営業の心得10ヶ条」を解説します。
営業の心得とは
顧客は、自分が何の商品が欲しいのかわかっていません。
例えば、レストランを探している状況を思い浮かべてください。
顧客は多様
誰もが「美味しい料理を食べたい」と思っていますが、全員が同じ店に押し寄せるわけではありません。
そこには「味・立地・価格帯・エンターテイメント性」など多様な付加価値があり、その付加価値の優先順位も選ぶ人によって異なります。
私たちは普段、他人の付けた評価（他人の価値観）を頼りに店選びをしており、例え評価の高い店に行っても、その評価とは異なる感想を持つこともあるのです。
営業の役割
営業は、顧客が求める商品（価値観）を定め、その商品を提供するのが仕事です。
つまり営業の心得とは、顧客がどのような商品・サービスが欲しいのか、それを探る条件になります。
営業の心得10ヶ条
第一条：信頼を売れ
顧客と営業の信頼関係は、顧客の求める商品・サービスを探すための前提条件です。そしてこの信頼関係は、まず営業が顧客を信頼するところから始まります。
信頼関係がなければ、顧客のニーズがわからず、営業はただ自分が売りたい商品を提案するしかありません。
第二条：顧客を知れ
顧客は本音を言いません。
2006年、マクドナルドは新製品としてサラダマックを発売しました。これは同社の消費者アンケートにおいて、ヘルシー・低カロリー・オーガニックを要望する声が多かったためです。
しかし発売した結果、サラダマックの売上は全体の2~3％に過ぎず、マクドナルドは早々に販売を取りやめました。
顧客のニーズは、顧客の意見を聞くことではなく、顧客を知ることで突き止めます。
第三条：顧客を尊重しろ
顧客の「意見・選択・目標」を尊重することは、信頼関係に直結します。
顧客の意見を尊重し、顧客の選択を実現し、顧客の目標に向かって併走しましょう。
例えそれが間違った道でも、「商人と屏風は直ぐには立たぬ」の言葉通り、正しい道が正解とは限りません。
第四条：直感で売れ
人は論理ではなく、直感でその商品・サービスを買うかを判断します。
人の購買意欲が理屈で成り立てば、この世に「衝動買い」や「ダイエット失敗」という言葉は存在しません。
この直感とは、「好き・嫌い、安心・不安、ほしい・いらない」などの、理屈だけでは説明できない感情です。
営業に必要なのは、理屈で売れる説得力ではなく、感情で売れる関係性です。
第五条：まず笑顔
笑顔は、顧客との信頼関係を構築する過程の入り口です。
人の第一印象は、約0.1秒で決まります。ここで差をつけることが、最も簡単にできる営業の付加価値です。
参考文献：第一印象 人は100ミリ秒で判断を下す|Sage Journals
まず笑顔→目標を聞く→要約する→共感する→提案する→フォローする
「顧客との信頼関係を構築する過程」とは、すなわち顧客とプロジェクトを進める過程です。
この過程を誠実に進めることが、顧客との長期的な信頼関係を構築します。
第六条：顧客を選べ
私たちは人間である以上、人間関係の相性があります。
そしてどんなに優れた商品でも、ニーズの合わない人は必ずいます。
時間は有限ですが、顧客は無限大です。自分が時間を割くべき顧客を選びましょう。
第七条：自信を持て
営業成績は、運と場数で決まります。
例え商品知識が浅くても、どんなに顧客に断られても、根拠のない自信を持ち続けましょう。
それがいつか成功体験を生み、本物の自信と経験となって積み重なっていきます。
第八条：動機を作れ
売る動機のない商品・サービスは売れません。
『その商品・サービスを売る理由は何ですか？』この質問に対し、自分なりの答えを探しましょう。
「お金を稼ぎたい」「地位を築きたい」「承認欲求を満たしたい」など、自分に正直な動機であるほど良いです。
第九条：二刀流になれ
商品・サービスを売る方法は、営業活動だけではありません。
営業はマーケティングの一種であり、マーケティングにはコンテンツ発信・セミナーなど様々な手法が存在します。
自分の可能性に蓋をせず、商売のプロとして営業以外の手法にも挑戦しましょう。
個人が会社のお金を使わず挑戦するなら、コンテンツ発信から始めることをお勧めします。
第十条：継続しろ
営業とは、ただ経験を積んだら上手くなるものではありません。
小さな挑戦と反省を繰り返した人だけが、自分でも気づかないほどゆっくりとした速度で成長します。
「小さなことを多く積み重ねることが、とんでもないところへ行くただ一つの道」です。
参考文献：今こそ胸に刻みたい「イチロー語録」 普段と変わらぬ自分でいるために|Sportsnavi
心得の活かし方
新野くんこういう名言ってどう行動に落とし込むことが正解なの？実際に現場で役に立った覚えがないんだよね。
くろひつじ名言を簡単に吸収できるなら、この世は成功者だらけだね。こういう言葉は、失敗した時の理解の早さに繋がるんだ。
他人から言われた言葉は、いくら納得しても「自分の現場と答え合わせをする」までは吸収できません。
重要なのは、答え合わせができるのは自分の行動と結果だということです。
今は心の片隅に留めておき、この言葉の整合性は自分自身の行動で確かめていきましょう。
最後に
今回は、実務経験をもとにした「営業の心得10ヶ条」を解説しました。
