私は現役で商社の営業マンをしています。世の中には様々な偉人の名言がありますが、営業活動においてもそれは例外ではなく、続けていくとある一定の法則があることに気が付きます。
今回はその法則と現場での営業を掛け合わせていく中で、一本の線となった言葉を10選ご紹介します。
- すべての営業マン
新野くんこういう名言ってどう自分に落とし込むことが正解なの？実際に現場で役に立った覚えが無い人も多いよね。
くろひつじメン！それならそれで良いんだ。言葉の本質は後世に残すことなんだから。君に伝わった時点で、その言葉は役割を終えてるんだよ。
人が人である最大の特徴が言葉です。人の放つ言葉は伝染し、それが叡智となり人類の進化に繋がってきました。
また人にとっての名言は千差万別です。私たちはその言葉を知り、自身の現場と答え合わせをし、時により良い言葉へと修正して後世に残していくことが重要になります。
- 営業とは信頼と感情で売ることである。
- その為に顧客を知り尊重し、時に選び笑顔である必要がある。
- 自信と動機・プル型と継続が、営業の次元をより高くしてくれる。
営業の心得10ヶ条
例えば食べログを見ている自分を思い浮かべてください。誰しもが美味しい料理を食べたいと思っていますが、全員が同じ店に押し寄せるわけではありません。
そこには立地や価格帯・ターゲット層や口コミなどの多様な判断基準があり、またその中の優先順位も人により異なります。しかし人が選ぶ店は千差万別でありながら、人は他人の評価を頼りに店を選びます。
つまり、商品やサービスを求める人は自分が何が欲しいのかわかっていません。これは自分が世のすべての商品やサービスを利用した経験がないから当たり前のことです。
営業とは、そんな人に対して目的の商品を提供するのが仕事です。本章では、具体的に顧客が求めている商品やサービスを探る過程で、どのような条件が必要かを考察します。
第一条：信頼を売れ
商売おける信頼とは、顧客の求める商品やサービスを探る為に必要な前提条件です。
信頼関係がなければ、営業はただ自分が売りたい商品を紹介するしかありません。これでは、営業ではなく商品棚があればそれで十分でしょう。
顧客の信頼を獲得するには、後述する第三条の顧客の選択を尊重することが必要になります。
第二条：顧客を知れ
顧客は本音を言いません。例えばマクドナルドは、2006年にサラダマックを発売しました。これは同社が実施した消費者へのアンケートにおいて、ヘルシー・低カロリー・オーガニックを要望する声が多かった為です。
しかし実際にはサラダ類の売上は全体の２～３％に過ぎず、早々に販売を取りやめました。顧客の求めているものを突き止めるには、顧客の意見を聞くことではなく顧客を知ることが重要です。
具体的には、商談の第一段階は雑談をすることから入りましょう。この雑談から顧客を知ることで、目的に沿う選択肢を提供することができます。
営業の雑談とは
営業の雑談は聞くが10割です。相槌以外で話す必要はありません。具体的には「リアクションを大きく取る」「相手の話を肯定する」「自身との違いを面白がる」ことを意識しましょう。
第三条：顧客を尊重しろ
顧客の選んだ選択を尊重することが、第一条の信頼関係に繋がります。顧客を知り選択肢を提供したら、その顧客が選択したことを、自分が選択したものとして何がなんでも実現します。
顧客の目線からは、自分と同じ目標を持つ人を嫌いになることはありません。むしろ承認欲求が満たされ、営業のことを好きになってくれます。この効果は後述する第四条の感情で売ることに繋がります。
第四条：感情で売れ
できる営業は、自社で取り扱う商品やサービスを買う必要性を感情で訴えることができます。
USJの森岡毅氏は2011年、クリスマスに流すTVCMにおいて、コアターゲットを「小さな子供連れファミリー」と定め子供と本気で楽しめるクリスマスはあと何回もないというキャッチコピーを作りました。
この言葉は現在まで語り継がれる程のインパクトを社会に与え、結果的に同年のUSJの年間来場者数は約880万人で、前年の2010年から約14%の増加となりました。
人は論理ではなく感情でその商品やサービスを買うかを判断します。第三条の顧客の選択を尊重することで、顧客は営業が紹介する商品やサービスを、理屈ではなく感情的に判断してくれます。
第五条：まず笑顔
第四条で必要な顧客の好きを獲得するもう一つの方法が笑顔です。この笑顔は単に頬を吊り上げて目を細めれば良いというものではありません。
例え苦手な相手でも、初対面から相手が好きだと自分に言い聞かせましょう。人間は自分を好いてくれる人を嫌いにはなれません。
顧客が自分を好きになってくれれば、それは理屈ではなく感情で売るチャンスです。
第六条：顧客を選べ
これは戦略的なターゲティングの話ではありません。営業である自分が、今目の前にいる顧客に商品やサービスを売るかどうかを選べということです。
時間は有限です。そして逆立ちしても買わない人は必ずいます。また、顧客を知る過程で自分が自社の商品やサービスはおすすめできないと判断することもあるでしょう。
すべての顧客に売る必要はありません。自分が時間を割くべき顧客は誰なのか、常に考えながら行動することが重要です。
第七条：自信を持て
既に営業をしている人なら共感するはずです。なぜあの人が成績トップなのかわからんと。
それは、売れる理由が運と勢いだからです。できる営業は理屈ではなく直感で動いています。そこに他の営業との相違点があるとすれば、それは根拠のない自信です。
自信のない営業からは誰も買いたくありません。例え今、自分の営業成績が思うような結果が出ていなくても、自信を持ちましょう。それがいつか成功体験を生み、本物の自信と経験となって積み重なっていきます。
第八条：動機を作れ
その商品やサービスを売る理由を営業自身が考えてください。自分が納得できないことを自分がすることはできません。そしてこれは、聞こえの良い動機付けは機能しません。正義や道徳では飯は食えないからです。
具体的な例としては3つのみ。「お金がもらえる」「承認欲求が満たせる」「自分にご褒美を与える」になります。但し前者2つは、自分がオーナーでない限り判断権は上司に委ねられてしまいます。
もし自分が雇われの営業の場合、自分にご褒美を与えるのが最も確実な方法です。できる営業は自分が何が好きなのかも自分でよくわかっています。
第九条：二刀流になれ
営業にはプッシュ型とプル型の2種類があります。プッシュ型とは営業から顧客へPRするのに対し、プル型は顧客から営業にアプローチがきます。
なぜプル型のようなことができるのか、それは事前にSNSやブログなどのインターネット上から不特定多数のユーザーに向けて自社の商品やサービスを知らせているからです。
プル型は会社の販促費を使わずとも、時間さえあれば無料で営業することができます。かつ顧客からの評価が良ければ、その評価が拡散され業績のリープフロッグ現象が起きるでしょう。
第十条：継続しろ
「小さいことを積み重ねる事が、とんでもないところへ行くただひとつの道」これはイチローの名言です。
営業は、経験を積んだら上手くなるものではありません。小さな挑戦と小さな反省を繰り返した人だけが、自分でも気づかない程の速度で成長するものです。
営業は商売で始まり商売で終わることから、自分の何が成長し何がスキルとなっているのかわかりずらい業種です。だからといって商品知識で武装し顧客を論破したところで業績には繋がりません。
私は営業は売った数だけ重みがでるものだと思っています。過去の自分との変化を少しでも良いから感じてください。その繰り返しがいつか、自分が尊敬する営業と同じステージに導いてくれます。
最後に
今回は営業の心得10ヶ条をご紹介しました。偉そうな物言いをしましたが、これらの言葉はすべて私自身が編み出したものは一つもありません。
過去に出会った営業成績がバグっている人や、職業上関係を持つことが多い経営者から学んだことです。しかし恐らく、これらの言葉はその人たちが編み出したものでもないでしょう。
人の言葉は伝染します。それぞれの営業が自身の現場と答え合わせをした結果、異なる言葉がでてくればそれを後世に伝えることが重要となります。
今後も現代のビジネスマン向けに情報を発信していきますので、本ブログをブックマークして頂けますと幸いです。
