くろひつじこんにちは！総合代行会社のくろひつじです。今回は法人の方へ営業代行についてご紹介するメン！
新野くんメン？営業代行って最近たまにニュースで見かけるよね。どんなことをしてくれるの？
営業代行とは？
営業代行とは、企業が自社の営業活動の一部または全部を外部委託するサービスのことです。このサービスを利用することで、企業は自社のリソースを使わずに新規顧客の開拓や営業プロセスの効率化を図れます。
営業代行会社は営業スキルや業界の知識を持ったプロフェッショナルが揃っていることが多く、迅速かつ効果的な営業活動を提供することを目的としています。営業代行は、リソースやノウハウ不足で営業活動に課題を抱える企業にとって、特にメリットがあるサービスです。
具体的なサービス内容としては以下のようなものがあります。
- リードの獲得：潜在顧客のリスト作成や、メールや電話でのアプローチによるリードの創出。
- アポ取り代行：ターゲット企業や顧客と商談のためのアポイントメントを取る。
- 商談のサポート：実際の商談やクロージング（契約の締結）を行うこともあります。
- セールスプロセスのコンサルティング：営業戦略の立案や効率化のためのアドバイス。
くろひつじ日本は労働人口が減少していくから、営業代行は時代のトレンドにあったビジネスモデルなんだよメン！
新野くんでも労働人口が減少しているならリソースを外注化するより優秀な人を集めて自社で一括管理した方が良くない？
くろひつじもっともな意見だね。でも日本は労働基準法で労働者の雇用が厳格に守られているから、”人材の取捨選択”ができないんだよメン！
新野くんなるほど。外注の場合は労働基準法が適用されないから人材のリスクが抑えられるんだね。
なぜ営業代行を利用するの？
自社のリソースは自社で管理するのが、組織においては理想的です。しかし企業の特性や状況により、外注化した方が企業の成長や技術革新が見込めるケースもあります。それぞれの要素を分解し考えてみましょう。
固定費の削減
営業代行はまだ業界自体が未成熟なため、どの会社へ依頼するかによって金額が変わってきます。代行料金の平均値である3万円/日当を例にしたモデルケースを考えてみましょう。
年収600万円/営業1名を雇用した場合
| 年収 | 6,000千 |
| 社会保険料 | 1,050千 |
| 各種手当 | 1,320千 |
| 総負担額(年) | ¥8,370,000- |
日当3万円/営業代行1名へ依頼した場合
| 日当 | 30千 |
| 日数 | 20日/月 |
| 総負担額(年) | ¥7,200,000- |
上記モデルケースの場合、代行会社へ依頼した方がコストを安く抑えられます。実際には各企業の雇用環境により自社雇用の方が安い場合もありますが、一般的には代行会社へ依頼した方がコストを安く抑えられる傾向が多いようです。要因として自社で雇用すると給料の他に社会保険料や手当、福利厚生や税金に多くのお金を払う義務が生じるためです。
また自社で営業チームを構築し、育成するのは時間とコストがかかります。営業代行を利用することで、採用や研修のコストを削減し、すぐに営業活動を始められます。
生産性の見える化
代行会社へ依頼すると日々の営業活動を報告してくれますが、その活動内容を基にしたPDCAサイクルを代行会社自身が回してくれます。自社雇用と比較して、上司が負うべき責任やフォローを代行会社自身が行ってくれるため、その上司は他の作業に時間を避くことができます。
代行会社にとって自社の営業成績の報告は取引先に対する業績報告と同等の価値があるため、より詳細に伝えてくれます。前途の通り代行会社へ投下するコストも見えやすいため、損益計算書（PL）の内容がシンプルになり自社の業績がより見えやすくなります。
PDCAサイクルとは？
- Plan（計画）で目標を設定し、アクションプランを立てる
- Do（実行）でアクションプランを実行する
- Check（評価）で実行結果を評価・分析する
- Action（改善）で問題点の洗い出し、次なる改善案を作成する
即戦力の活用
会社を成功させる過程では、キーパーソンの退社や新規部署の立上げ、既存商材の拡販など、即戦力の営業マンが必要になるシーンが数多く存在します。その中で営業代行会社への依頼は該当する業界のプロフェッショナルへの依頼と同義になるため、必要な時に必要なニーズに応えてくれます。
後述する営業ノウハウの蓄積のため外注せず、自社雇用で一から研修・教育までを行う会社もありますが、特に中小企業は経営の安定化及び長期化のため、積極的に利用した方が長期的な成長に繋がる可能性があります。
営業ノウハウ
新野くん営業ノウハウは代行会社へ頼みたくない最大の要因として考える企業が多いよね！自社のノウハウを他の会社へ依存しているのは怖くない？
くろひつじその通りだね！でも中小企業によっては自社の営業スキルを外注化した方が長期的なメリットになる場合もあるんだ。
営業という職種は大きく2パターンあります。それは人に仕事をつけるか、仕事に人をつけるかです。営業とは、自社の商品やサービスを新規もしくは既存顧客へ販売すること生業としています。そして営業成績は当然ながら個々のメンタルやモチベーション、パフォーマンスによって変わります。
人に仕事をつけるとは、個人の特性により顧客を獲得し替えがきかない営業のことを言います。中小企業の営業に多い傾向があり、逆にキーエンスなどの大手企業は新入社員を積極的に採用し既存顧客へ回し経験を積ませます。人材が流動的な為、仕事に人をつけるビジネスモデルになります。
人に仕事をつける組織は人件費を歩合としている会社が多いです。そうでない場合、営業マンの不満が蓄積し業績に影響が生じるからです。しかし歩合の場合でも安定した給料を重視する人や、歩合の額面に不満がある人は退社してしまい、顧客離れのリスクが生じます。そのため、一般的には仕事に人をつけるビジネスモデルで特定の営業に依存しない体制を作ることを企業は理想としています。しかしその理想へ辿り着けるのは、ごく少数の大企業だけなのが現実です。
人に仕事をつけている中小企業における外注化の最大のメリットは、特定の人という概念を法人にすることで、営業成績の悪化や不定期の退社リスクを避けることができることです。企業間取引における信頼において、代行会社は勝手に担当者を変えたり契約金を変更すれば契約を解除されてしまいます。代行先を切り替えて他社へリソースを移行する場合も、代行会社はその業界のプロである場合が多いため、研修や教育する工数を避けることができます。
代行会社は定期的に営業実績を報告しPDCAを回します。いずれ自社へリソースを集約する時に備え、その蓄積したPDCAサイクルを自社のマニュアル化し人材へ落とし込むことをおすすめします。
どんな人が営業代行を利用するの？
営業代行を依頼する主な企業の特徴として、以下のようなケースが多いです。営業代行は、成長や効率化を求める企業や、新たな挑戦を支援するための有効なリソースといえます。
スタートアップや中小企業
設立間もない企業や小規模な企業は、リソースや営業ノウハウが不足しており、効率的に営業活動を行うため外部の力を借りたいと考えるケースが多いです。営業代行を利用することで、営業のプロのサポートが受けられ、成長を加速できます。
新規市場や新規事業に挑戦する企業
新しい市場への参入や新規事業を立ち上げる際、まだ自社の営業が十分に確立されていないことが多いです。営業代行は、新しい市場での顧客開拓や、適切なターゲティングを行う上で有効なサポートを提供します。
人手不足やリソースの不足を抱えている企業
特に営業人材が不足している場合や、急激に業務が増えた時に対応するために、営業代行のサポートを活用する企業もあります。外部リソースに頼ることで、採用や育成にかかる時間を省略できます。
効率的な営業活動を求める企業
営業の成果が思うように上がらず、営業プロセスの見直しや改善を図りたいと考える企業も、営業代行を利用します。営業代行会社には専門的な営業スキルや経験があるため、効率的な営業戦略を立て、短期間で成果を出しやすいのが特徴です。
専門的な営業スキルが必要な業界
たとえばIT、医療、コンサルティングなど、専門知識が求められる業界では、経験豊富な営業のプロを使って確実にリードを確保したいと考える企業も多いです。営業代行会社はこうした業界に特化した営業チームを持つ場合があり、専門性が要求される営業活動をスムーズに展開できます。
営業代行へ依頼するリスクってあるの？
営業代行へ依頼する唯一にして最大のリスクは、依頼先選びを間違えることです。前途した通り営業代行はまだ業界が未成熟なため、代行会社が請負う内容は千差万別です。依頼する前には、以下のQ &Aを自社に置き換えてしっかり答えられるようにしましょう。
くろひつじQ：営業代行を利用して何を実現したいですか？
社長例：自社のリソースは新規の顧客獲得に集中し既存顧客のフォローは営業代行に任せたい。我が社は現在会社成長の4ステージでいう安定期に入っている。成長にかかった実期間から計算すると、統計上安定期が続くのは残り○年と思われる。この期間を新規業界へピボットするトライ期間へと位置付けたい。
くろひつじQ：その代行会社へ依頼する場合、自社雇用と比較していくらコストが削減しますか？
社長例：現在我が社の経常利益は○○○円を推移している。上記で決めた期間でこの内の〇〇円を投資し計5社へ依頼する。この5社の代行会社の平均日当は○円の為、自社で新規雇用するより○円のコストが削減できる。
くろひつじその代行会社は御社が挑戦したい(もしくはしている)業界のプロフェッショナルですか？
社長例：我が社は未参入のこの業界へ挑戦するにあたり、自社のリソースをフルベッドしたい為、既存顧客フォローが得意で既存業界のプロフェッショナルであるこの代行会社へ依頼したい。
例.：我が社は未参入のこの業界へ挑戦するにあたり、代行会社の力を借りたい為、新規顧客獲得が得意でこの業界のプロフェッショナルであるこの代行会社へ依頼したい。
くろひつじQ：依頼する上でその他留意する点はありますか？
社長例：いずれは自社にリソースを集中したいため、定期的なPDCAサイクルを報告してくれる会社にしたい。
例：競合他社への情報漏洩を防ぐため、客先常駐の代行会社は避けたい。また依頼先も大企業ではなく地場に特化したところを選ぼうと思う。
例：長期的な関係性を築くため、まずは色々な代行会社を比較し実際に試してみたい。その為、契約期間の短い会社から試していこう。
以上の質疑を自社の状況と照らし合わせて、営業代行へ依頼するか検討することが大切です。弊社へ代行依頼があった際にも同様の質問をしており、強みがマッチしない場合は別の代行会社を紹介しています。
おすすめ代行会社
おすすめの営業代行会社をご紹介します。それぞれ得意分野やサービス内容が異なるため、営業スタイルやターゲットに応じて選ぶことがポイントです。
1. 株式会社Wiz(ワイズ)
概要
様々なDXサービスを展開し、日本のIT総合商社です。ITマッチングプラットフォーム「Wiz cloud（ワイズ クラウド）」を通じて、社会・生活を豊かにするサポートを行っています。「300を超える幅広いサービス展開」、「総合コンシェルジュ」を強みに、価値のあるDXサービスの提供を行い、ヒトと企業の課題を1つでも多く解決できる企業を目指しています。
- 特徴: 企業とフリーランス営業のマッチングを行う会社です。豊富な営業経験を持つプロフェッショナルが紹介できるため、取引先のニーズに多角的な視点でサポートできます。仲介の企業が間に入ることで、人材のトライ&エラーを行えBtoB取引における信頼の基、長期的な成長をサポートしてくれます。
2. 株式会社エグゼクティブ
概要
BtoB提案型商材を販売する企業様のための営業アウトソーシング会社です。新たな企業が出ては消える厳しく結果の求められるこの業界で、長年、営業代行・営業支援のパイオニアとして活動しています。
- 特徴: 豊富な営業経験を持つプロフェッショナルが在籍し、戦略的なアプローチで新規開拓をサポート。
- 得意分野: BtoB営業、IT業界、スタートアップ支援。
3. Sales Hack (セールスハック)
概要
単なる販売代行・営業代行ではなく、営業活動を通して得られるものは「売上」「顧客の声」「活動実績」と考えています。売れたか・売れないかだけでなく、営業をすることで得られた結果を、事業の成長につなげていただく支援をさせていただきます。
- 特徴: 効率的な営業支援を行うベンチャー向け営業代行で、特にスタートアップの新規開拓を得意とします。
- 得意分野: スタートアップ、新規顧客開拓、セールスプロセス構築。
番外編 株式会社ココナラ
概要
BtoB、BtoC双方を行う総合スキルマーケットプラットフォームです。様々なスキルの売買が行われており、定期的に検索してみると人材・市場ニーズの動向がわかります。
まとめ
あらゆる面においてメリットがある営業代行ですが、代行会社選びは人材の新規採用と同様の重要性があります。自社のニーズに合う会社がない場合には、一度契約期間の短い会社から利用してみると良いでしょう。
ここまで読んで頂きありがとうございます。
今後も現代のビジネスマン向けに情報を発信していきますので、本ブログをブックマークして頂けますと幸いです。
