「このペンを1万円で売ってください」というセリフは、映画『ウルフ・オブ・ウォールストリート』が元ネタであり、面接で部下に「このペンを私に売ってみろ」と指示するシーンからきています。
このシーンは、営業スキルを試す定番の質問として、ビジネスの世界で広く知られるようになりました。本記事では、実際に現場で営業をしている経験から、ペンを1万円で売る方法を解説します。
- 顧客を優先する場合、ペンに『感情・理由』を付与する。
- 販売を優先する場合、ペンに『嘘・保証・特典』を付与する。
- この質問で面接官は「1万円のペンと信頼の獲得をどう繋げるか」を求めている。
はじめに
1万円でペンを売るというテーマは、「付加価値をどう創出するか」の視点で非常に実践的なトピックです。
人にモノを売るには、大きく分けて『販売を優先する』か『顧客を優先する』かで方法が変わります。
ペンを1万円で売る方法【販売優先編】
映画のように、ただ売ることを求められる場合には、「聞こえの良い言葉」をかけることで購入意欲を刺激することができます。
1.ストーリーをつける
このペンは、○○さん(著名人)が使っていた万年筆と同じものです。取引先の古物商から譲り受けました。
最も定番な方法は、モノにストーリーを付け加えることです。
このストーリー(著名人)は顧客との接点が無く、かつメディア露出の少ない人物を選ぶ必要があります。
2.希少価値をつける
このペンは、世界で10本限定の○○記念モデルです。希少価値が高く、市場に出回ることはありません。
2つ目の方法は、モノに希少性を付け加えることです。
1.のストーリーと類似しますが、ペンに希少価値を付与することで、買わないことの機会損失を意識させることができます。
プロスペクト理論によれば、人間は利益を得るよりも損失を避けることを優先する傾向があり、損失を受けた時の感受差は、利益を得た時と比べ2倍以上になると言われています。
参考文献：プロスペクト理論|the Econometric Society
3.保証をつける
このペンをご購入頂ければ、5年間の無料交換保証をお付けします。
映画では支払い条件の制約が無いため、分割決済時の費用対効果を強調する方法もあります。
例えば以下の文言を追加すると、実際に使用している状況も想像させることができます。
ペンの寿命を5年と仮定し、5年後に無料交換した場合、(合計10年で)月83円でこのペンを使用できます。毎月買い替えの手間を考えると、非常に手間要らずですよね。
なお、5年間の分割払いで支払額は月166円なので、今なら実質半額でご購入頂けますよ。
新野くんこれが本当なら、購入者は喜ぶと思うんだけどなあ。
くろひつじペンは消耗品だから、本来この販売方法は使わないよ。あくまで「その場で売ること」を目的にしない限りね。
但し、保証が実際に利用される確率はそれほど高くありません。
最も保証が重視される生活家電においても、実際の利用率は3~4割程度に留まります。
この保証書を紙媒体とし、かつ保証期間を長くすれば、実際の利用率はさらに下がるでしょう。
4.購入者特典をつける
このペンをご購入頂くと、期間限定で○○(手持ちの物)をプレゼントします。
本議題には粗利益の制約が無いため、相場1万円以上のモノを付属すればOKです。
新野くんこれが一番簡単そうだね！
くろひつじそうだね。でも、これらはあくまで一例であって、このやり方は営業の役割とは逸脱するという考えもあるんだ。
まとめ
本章で解説した方法は、あくまでその場で売ることを目的とした場合にのみ有効です。
例えばこの議題を会社面接で問われた場合、面接官が求めているのは物理的に売る方法ではなく、『1万円のペンと信頼の獲得という不釣合いなモノ同士をどう繋げるか』です。
ペンを1万円で売る方法【顧客優先編】
営業の役割とは、顧客を知り信頼を獲得することです。
本章で解説する方法は、実際に多くの営業が現場で実践しており、『顧客・営業・世間の三方よしを目指す』やり方になります。
1.相手の背景を質問する
まず前提として、営業はどのような商談であっても、顧客情報のヒアリングから始めます。
顧客を知ることで、「商品の選定・納期や予算の確認・趣味嗜好の把握」ができ、商談を優位に進めることができるからです。
くろひつじこの質問を会社面接でされた場合、面接官は「1万円のペンが欲しい理由」を事前に準備している可能性があるんだ。
新野くんそれほどに、実際の現場では必須の行動ってことだね！
相手の情報をヒアリングしたうえで、もし1万円のペンと相手に全く接点がない場合、以下の方法が有効です。
2.相手の好きを獲得する
このペンをご購入頂くと、私に9,000円のバックマージンが入ります。そしてそのご恩は、今後の取引で必ずお返しします。初期投資として、私に賭けては頂けないでしょうか。
新野くん感情論！？実用性全く無視じゃん！
くろひつじそう！でもこれが一番実用的で、万人にお勧めできる方法なんだ。
人は論理ではなく、感情でその商品やサービスを買うかを判断します。
心理学には、認知的不協和理論というものがあります。これは自分が頼みごとをし、相手が頼みごとを承諾した結果、「この人のためにお金・労力を使ったのだから、この人は良い人に違いない」という心理が無意識に働く現象です。
つまり長期的な信頼関係において、恩は売っても買っても良く、売った方も買った方も相手のことを好きになるという意外な現象です。(もちろん約束は守る前提)
自分の考えと矛盾する行動や情報に直面した際、自分自身を納得させるため無意識に理由付けを行ってしまう心理現象を指します。心理学者のレオン・フェスティンガー氏が提唱しました。
参考文献：相手のために何かをすることは、その人への好意につながる|SageJournals
もし、商談中に相手の承諾が得られない場合は、相手の承認欲求を満たす言葉(褒める)をかけましょう。
高額ブランドが売れるように、人間の購買意欲と承認欲求は連動します。
営業から頼られたり、感謝されることで、顧客の自己承認欲求を満たすことができるのです。
3.『あなたにとって』このペンが必要である理由を説く
このペンは耐油・耐水性に優れており、紙だけでなく鉄・アルミに書くこともできます。
1万円のペンと信頼の獲得という不釣合いなモノ同士を繋げるには、その理由に独自性を設け説得力を増す必要があります。
ここでは現場作業者をターゲットとした理由にしていますが、そのペンの外見的特徴(色・形・匂い・利点)と、相手の外見的特徴もよく観察し、顧客にとってその商品が必要である理由を営業自身が考えます。
くろひつじ説得力のある理由を解くには、顧客を魅了するほどの実務経験と観察力が必要だね。
最後に
今回は、実際に現場で営業をしている経験から、ペンを1万円で売る方法を解説しました。
商売において、付加価値の大きさは得られる利益に直結します。そしてその付加価値を、販売優先で付与した場合には短期的な商売となり、顧客優先で付与した場合は長期的な商売になります。
当然ながら商売とは長期的に行うものであり、真に顧客目線を貫くことが、将来的な成功を導いてくれます。
