営業に向いている人の特徴とは？長く勤めるタイプと営業成績が良いタイプ

商社の営業は、仕入先であるメーカーや他商社の営業と接する機会が多くあります。

本記事では、「営業に向いている人の特徴とは？」をテーマとし、長く勤められるタイプ・営業成績が良いタイプそれぞれの特徴を解説します。

はじめに

営業職には2つの特徴があります。

1つ目に、営業は顧客・取引先・社内からの板挟みになることが多く、日常的にストレス・プレッシャーを受けやすいこと。

2つ目に、他の職種と比べ成績がボーナスに反映される（インセンティブ設計のある）会社が多いことです。

この2つの特徴から、営業に向いている人を「ストレスの多い環境でも長く勤められるタイプ」と「営業成績が良いタイプ」の2種類に分類します。

参考文献：営業職の成果連動型報酬に関する調査レポート|Xactly株式会社

長く勤められるタイプ

営業職に長く勤められるタイプは、ストレスやプレッシャーに強い特徴が挙げられます。

鈍感力が高い

営業は、得意先・仕入先・社内それぞれにとっての窓口です。

製品の購入・納品・アフターサービスまでに発生するトラブルは、すべて営業を介して行われるため、日々様々なクレーム処理に追われます。

このようなストレスや、ノルマからのプレッシャーに対して深く考えすぎず、淡々と業務をこなすことができる人は、長く勤めることができます。

オン/オフが切り替えられる

営業は、複数の顧客と並走しながら、製品の販売・プロジェクトの進行を行います。

プロジェクトの段階や製品トラブルの有無により、顧客の温度感（求められるスピード）が変わるため、忙しさもその都度変動します。

力の入れ時/抜き時を判断し、その時々で自分のオン/オフを切り替えることができれば、急なトラブルでもストレスなく対応できます。

自己承認欲求が満たされている

営業が顧客・取引先から怒られる要因の多くは、製品や取引上のトラブルによるものです。

製品や他人（取引先の関係者）は自分がコントロールできないため、日頃からバッシングに耐えられる精神状態を保つ人が長く続けられます。

自分の承認欲求が満たされていれば、このようなストレス耐性はもちろん、商談時に相手の承認欲求を満たす（相手を褒める・相手に頼る）ことも自然に行うことができます。

営業成績が良いタイプ

営業が提供できる付加価値は、提案力と人間力です。

提案力は製品知識や商談の場数で後天的に身に付けていきますが、人間力は営業経験がない人でも武器になり得ます。

人の気持ちがわかる

相手の話し方や表情・動作から、相手が求めていることを察し行動に移せるのは、人の気持ちがわかる人です。

人の気持ちを察することができれば、相手の緊急度に合わせた優先順位付けや、角が立たない伝え方ができ、相手からの信頼を獲得できます。

多様な価値観を楽しめる

商談成功率が最も高い「聞く/話すの比率」は、『聞く57%/話す43%』とされています。

多様なバックグラウンドを持つ人の価値観を尊重し、相手に興味を持てるのは、商談時の質問力に繋がります。

参考文献：営業の話す/聞く比率|GONG

参考文献：優秀な営業マンの違い|ProRemodeler

商売人としての自覚・誇りを持つ

プロの商売人としての自覚を持ち、そこに誇りを持つことは、「自責思考」に繋がります。

どういう表現・表情・関係性であれば商売が上手くいくのか、それを肌で感じながら、商売人としての洞察力を育むことができるのです。

自責思考の重要性は、以下のブログで解説しておりますので、ぜひ合わせてお読みください。

向いていないかも？と思ったら

営業に向いている要素は、必ずしも後天的に身に付くものばかりではなく、先天的な要素も少なからず関係します。

例えば、「鈍感力」を心理学上の「低神経症傾向」と捉えると、その遺伝率は約47~48%とされています。

そもそも営業が向いていない・辛いと感じたら、他の職種を検討してみましょう。

参考文献：オランダにおける神経症傾向|米国国立医学図書館（Pub Med）

営業は好きだけど辛い場合

同じ営業職であっても、業態・担当により業務内容が異なります。

営業は好きだけど辛い場合、会社・業態・担当など、自分の環境に変化を与えてみましょう。

B2B営業とB2C営業の違い

新規開拓とルート営業の違い

新規開拓では、既存の顧客以外で「新しい見込み顧客」を獲得するための営業活動を行います。信頼関係の構築から進める必要があるため、ルート営業より難易度は高めです。

一方ルート営業では、既存の顧客を定期的に訪問しながら、新しい商品やサービスの提案、アフターフォローを行います。

営業が辛いけど商売は好きな場合

商売そのものが好きなことは、他にはない類まれな才能です。

営業は辛いけど商売は好きな場合、自分で起業することも選択肢の一つです。

会社員が起業する方法は、以下のブログで解説しておりますので、ぜひ合わせてお読みください。

最後に

今回は、「営業に向いている人の特徴とは？」をテーマとし、長く勤められるタイプ・営業成績が良いタイプそれぞれの特徴を解説しました。

参考文献

• 営業職の成果連動型報酬に関する調査レポート|Xactly株式会社
• 営業の話す/聞く比率|GONG
• 優秀な営業マンの違い|ProRemodeler
• オランダにおける神経症傾向|米国国立医学図書館（Pub Med）