法人営業の仕事内容とは？商社・メーカー営業の業務フローを徹底解説

商社・メーカーの法人営業に就職してまず覚えたいのは、PR活動から検収までの業務フローです。

本記事では、「法人営業の仕事内容」をテーマとし、商社・メーカー営業の流れを解説します。

B2B営業の仕事内容

法人（B2B）営業は、新規顧客の開拓から既存顧客のフォロー、アフターサービスまでを包括的に行います。

その役割の多様さから社外へ外出する機会が多く、複数の顧客と並走しながら商材の提案・プロジェクトの進行をしています。

STEP1 PR活動

PR活動では、新規案件・新規顧客を獲得するために自社の商材を提案します。

PRする目的とターゲットは、「新規開拓」と「ルート営業」の担当によってそれぞれ異なります。

新規開拓の目的

新規開拓では、既存の顧客以外で「新しい見込み顧客を獲得する」ための営業活動を行います。

信頼関係の構築から進める必要があるため、ルート営業より難易度は高めです。

ルート営業の目的

ルート営業では、既存の顧客を定期的に訪問しながら、「新しい商品・サービスを販売する」ための提案、アフターフォローを行います。

ルート営業は「育てる営業」とも言われ、顧客との長期的な関係性が重視されます。

PR活動で行うこと

PR活動で営業が行うことは、主に以下の3点です。

STEP2 引き合い獲得

PR活動が成功すれば、見込み顧客から引き合い（案件）を獲得します。

汎用品・消耗品・リピート品

販売する製品が「汎用品・消耗品・リピート品」の場合、製品の仕様が既に決まっているため、案件の依頼があればそのまま見積もりを提出します。

製作品・設備・工事

販売する製品が「製作品・設備・工事」の場合、見積もり提出前に顧客の「要求仕様・検収条件」などを確認します。

顧客・営業間の認識の相違を防ぎ、仕様範囲外の追加請求や、検収条件の不一致で揉めないためです。

要求仕様打合せ

多くの場合、顧客の要望は要求仕様書として営業宛てに提出されます。

要求仕様書がない場合は、対面またはWebで仕様打合せを行い、仕様内容をエビデンスとして議事録に残します。

案件を断るケース

顧客の要求仕様が満たせない場合、案件を断るケースもあります。

例えば既存製品（製作品・設備）の修理を依頼されても、導入時のメーカーでなければ修理方法がわかりません。

導入した製作品・設備に関する消耗品以外の部品図は、機密情報・知的財産が含まれるため、競合他社への流出を防ぐ目的で顧客に開示されないのです。

この商流については、以下のブログで解説しておりますので、是非合わせてお読みください。

STEP3 見積もり

顧客から引き合い（案件）を頂き、要求仕様を満たせる場合は見積もりを提出します。

購入品の場合、件名・製品名・型式・品番はそのまま転記し、単価に粗利益を乗せます。

納期は、一度自社に納入・検品してから顧客へ届けるため、1週間ほどの猶予を設けます。

製作品の場合、「設計・開発・製造・品質」など関連部門へ必要工数を確認し、工数に応じた人件費チャージを乗せます。

納入先は、顧客に希望納入先を確認して記載します。（貴社 ご指定場所でも可）

備考には、「この条件を前提とした金額・納期である」ことを記載します。また納期・型式が変更になる可能性があるなど、「営業の懸念点」も備考欄に記載します。

支給品とは

必要な購入品が自社で購入できない（取引口座がない）場合、顧客から支給してもらう必要があります。

見積もり作成時にこのような懸念点が生じれば、見積もり提出後に見積もり仕様打合せを行うこともあります。

粗利益の定め方

設定する粗利率は会社ごとに異なりますが、一般的にはその製品に応じたパーセンテージを設定します。

汎用品は顧客側が相場を確認できるため、5~10%に設定します。

製作品・工事の場合、業界相場の範囲内で15~20％ほどに設定します。

見積もりに粗利益を乗せる方法は以下のブログで解説しておりますので、是非合わせてお読みください。

STEP4 入札・選定

商流のない製品を購入する場合、顧客は基本的に相見積もりで検討しています。

相見積もり先から見積もりが揃ったら、顧客は金額が相場内か確認したうえで以下の手順を行います。

相見積もりの場合

値引き前の「参考見積書」と値引き後の「入札見積書」を揃え、入札見積書は各社同時に開封します。

各社の見積もりは要求仕様を満たしている前提のため、依頼先は「入札見積書の価格差」で選定します。

一社選定の場合

複数の会社へ見積もりは依頼せず、最終見積もりの提出を選定先に依頼します。

競合がいない一社選定は、以下いずれかの条件に該当する必要があります。

相見積もりに勝つ方法は以下のブログで解説しておりますので、是非合わせてお読みください。

STEP5 注文・製作・納品

注文書が発行されたら、「設計・開発・製造・品質」などの関連部門へ着手を依頼し、製作スケジュール（納期）を顧客と共有します。

メーカー営業の場合

工程	やること
納期確認	スケジュールを作成し、納期を顧客と共有します。
設計・開発	製品構想を図面化し、その内容を顧客と共有します。
購入品手配	製品に必要な部品を購入します。
外部委託	製品に必要な作業で自社が対応できない範囲は、他社へ外注します。
中間報告	製作を終えた段階で、顧客と動作テストを行い仕様を満たしているか確認します。
納品	製品を納品します。
提出物	設計・開発で図面化した最終版（取説）を提出します。

商社営業の場合

工程	やること
納期フォロー	スケジュールを管理し、問題が発生した際には納期の再設定を行います。
設計・開発	顧客とメーカーで構想を共有する打合せにて議事録を作成します。
支給品手配	製品に必要な部品を購入します。
中間フォロー	顧客との中間報告前に製品を確認し、不具合があれば修正を依頼します。
中間報告	顧客とメーカーによる動作テストに立会・議事録を作成します。
納品	メーカーから受け取った製品を検品・納品します。
提出物	メーカーから受け取った提出物を確認・提出します。

議事録の作成方法は以下のブログで解説しておりますので、是非合わせてお読みください。

工事の場合

例えば産業設備を納入する場合、工場への設置工事が絡むため、営業は専門業者へ外注し工事にも立ち会います。

作業	外注先
支給品を運搬する	運搬業者
設備を運搬する	運搬業者
設備を横引きする	重機業者
導入場所の清掃をする	清掃業者
導入場所のケガキ（墨出し）をする	基礎業者
導入場所へエア配管を延長する	配管業者
導入場所へ電気配線を延長する	電気業者
導入場所へ通信ケーブルを延長する	電気業者

工事立会については以下のブログで解説しておりますので、是非合わせてお読みください。

STEP6 検収

顧客がお金を支払う（検収）の条件は、製品により「出荷基準」と「検収基準」に分かれます。

出荷基準の場合

出荷基準では、製品を出荷した時点で検収基準を満たします。

汎用品・消耗品・リピート品は、主にこの出荷基準に該当します。

出荷基準の製品は、見積もりから検収までの流動性が高いことから、「流れモノ」とも呼ばれます。

検収基準の場合

顧客の要求仕様書に記載される検収基準を満たす必要があります。

製作品・設備・工事は、主にこの検収基準に該当します。

製品を納品後に顧客と検収打合せを行い、製品が要求仕様（検収条件）を満たしているかの確認を行います。

最後に

今回は、「法人営業の仕事内容」をテーマとし、商社・メーカー営業の流れを解説しました。