営業職として転職・就職する際には、その会社の看板や配属される担当に注意することが、後の営業の成果に直結します。
本記事では、『できる営業マンの条件』をテーマとし、「営業の成果」と「所属する会社」の意外な関係性について解説します。
営業の成果は会社に依存する
実は『できる営業マンはどこの会社でも成果を出せるのか？』という問いの答えはノーです。
営業の成果は、所属する「会社の看板」や、「配属される担当」によって大きく変わります。
会社の看板
皆さんが顧客である場合、その会社と取引するか否かを決める判断基準を考えてみましょう。多くの人にとって、まず判断材料にするのは営業ではなく会社です。
| 会社概要 | 判断基準 |
| 設立年月日 | 信頼 |
| 資本金 | |
| 従業員数 | |
| 主要取引先 | |
| 取引銀行 | |
| 評判 | 実績 |
| 実績紹介・事例 | |
| 許認可・登録番号 | 法的リスク |
B2B取引では特に組織として商材を購入するため、いくら営業との信頼関係が構築されていても、個人の意見で購入先を決めることはできません。
購入先は、会社の取り扱い商材・取引実績や評判・競合や代理店の有無などで判断し、その条件下で複数の会社が候補に上がった場合、初めて営業と顧客の信頼関係が判断基準に上がります。
つまり営業の成果は、所属する会社の「信頼・実績・評判」の土台の上に成り立ちます。
新野くん成果を出した営業が起業した途端相手にもされなくなったなんてよく聞く話だよね。
くろひつじ顧客からすれば、起業した会社は別の会社になるからね。
営業の種類
営業が担当する顧客は、主に2種類に分類できます。
- 新規開拓
- 取引関係のない新しい会社へ訪問し、他社実績のある商材をPRする。
- ルート営業
- 既存取引先を訪問し、新しい商材の提案やアフターフォローを行う。
新規開拓で初めから高額な案件を頂くことは稀であり、短期的に営業の成果に直結するのはルート営業の方です。
その一方で、難易度は新規開拓の方が高く、与信の低い会社では取引口座の開設にすら難航します。
つまり営業の成果は、『配属される担当』によっても大きく変わります。
営業の能力
営業が求められる要素は、大きく分けて 「人間性」「スキル」「キャパシティ」 の3領域に整理できます。
人間性
「一緒に働きたいか」「協働できるか」を決める基礎的な要素です。
- 素直
- フィードバックを素直に受け入れ改善できる。
- 愛想
- 社内外での関係構築がスムーズにできる。
- 責任感
- 与えられたタスクを最後までやり遂げる。
- 誠実
- 約束を守る。信頼構築のベースとなる。
スキル
「どれだけ成果を出せるか」「どれだけ効率的にこなせるか」を決める要素です。
- 質問力
- 顧客の課題や本音を引き出せる。
- プレゼン力
- 商材にストーリーを付与し説得力ある商談ができる。
- 交渉力
- 競合や市場動向を把握し、交渉を有利に導く。
- PCスキル
- 業績管理や提案資料の作成を自身で行う。
キャパシティ
「どれだけの量をこなせるか」「プレッシャーに耐えられるか」を決める要素です。
- 処理能力
- 限られた時間で圧倒的な物量をこなす能力。
- 鈍感力
- 板挟みの状況であってもメンタルを保ち続ける。
- 柔軟性
- 突発的なトラブルでも取り乱さず、調整をスムーズに行う。
- 論理性
- 情報を整理し、根拠を持って判断できる能力。
これらの能力に極端に差があれば成果に差が付きますが、人間の能力にそれほどの差はありません。
できる営業マンの条件
大企業のルート営業
以上の理由から、信頼・実績・評判が豊富な会社のルート営業へ就職・転職していることが、できる営業マンの条件です。
また成果に対する「インセンティブ」があり、かつ「取り扱い商材が高単価」であれば、営業自身への報酬も高くなります。
取引商材が高単価なほど粗利益も高くなるためです。例えば仕入先から1,000円の商品を購入し、1,250円で得意先へ販売した場合、粗利益は250円になります。これが2,000円の商品を購入し、2,500円で販売すると、粗利益は500円になります。どちらも粗利率20%で計算していますが、価格が上がる度に粗利益も同じだけ上がります。
多くの物量をこなせる
看板がある会社に所属する場合、成果に最も差が生まれる能力が「キャパシティ」です。
キャパシティが高く人よりも多くの物量をこなしていれば、営業成績は運とタイミング次第で自然と付いてきます。
ゼロイチができる
一方で、できる営業マンと聞いて多くの人が想像するのが、ゼロイチができる営業マンです。
ゼロイチとは親会社のいない状態から新規で会社を設立することであり、そもそも会社・取引先・物量(案件)が存在しないため、これまで述べた「差を付ける要素」とは全く異なります。
ゼロイチができる人の特徴は以下のブログで解説しておりますので、ぜひ合わせてお読みください。
最後に
今回は、『できる営業マンの条件』をテーマとし、「営業の成果」と「所属する会社」の意外な関係性について解説しました。
