私は現役で商社の営業マンをしています。
インサイドセールスとは、非対面で見込み顧客を獲得する営業手法を指します。
コロナ禍により対面での営業活動が制限され、Webを用いた会議・打合せが急速に広まった結果、現在では非対面の方が主流になりつつあります。
今回は””インサイドセールスとは？””をテーマとし、その営業手法のメリットや、実際の活用シーンをご紹介します。
- 低コストでリード(見込み顧客)を獲得したい経営者
- 対面よりも非対面での営業活動に興味がある人
新野くん非対面の営業活動は、コロナ禍以降急速に普及したよね。うちの会社も、オンラインの方が主流になりつつあるし。
くろひつじメン！そうだね。対面よりも時間と場所の融通が効くし、何よりこの手法は、顧客・営業の双方にメリットがあるんだ。
インサイドセールスは、主にB2Bの法人営業で導入されています。
PR資料や議事録、メールなどのやり取りは全てWeb上で行われるため、
社内展開が容易であり、かつその履歴自体をエビデンスとして残すことができるのです。
なお、今回も個人の独断と偏見を含みますので、酔った商社マンの話に付き合ってる気分で、気軽にお読みください。
在宅勤務(フルリモート)は可能？
結論から言うと、営業の仕事すべてをフルリモートで行うことは不可能です。
営業は社外プロジェクト(受注案件)と社内プロジェクト(リード獲得)が中心の仕事であり、プロジェクトの進行基準でスケジュールが決まります。
曜日不定で週数回のリモートワークであれば現実的ですが、””トラブル発生時には出社しなければならない””などの制約はあるでしょう。
インサイドセールスが可能な条件
- 曜日不定
- 担当している案件がWeb上で完結する日。
- 営業アシスタント
- 対面の仕事は営業が担い、社内業務のみ担当。
- インサイドセールス専門の部署
- 社内で役割分担があり、対面営業はフィールドセールスが担当。
- SaaS企業・BPO業界・人材業界
- ビジネスモデルがインサイドセールスに特化している業界・業態。
営業の流れ
まずは一般的な営業の流れに沿って、インサイドセールスが活用されるシーンを見ていきましょう。
新野くん営業の仕事すべてが非対面化できる訳ではないんだね。
くろひつじそうだね。どうしても対面が有利になる場面があるんだ。
①PR活動
PR活動とは、引き合い(案件)を獲得するまでの工程を指します。
PR活動のターゲットは「新規開拓」と「ルート営業」の2種類に分類でき、それぞれでリードの獲得方法が異なります。
新規開拓
新規開拓とは、その名の通り既存の顧客以外に、新しい顧客を獲得するための営業活動を指します。
ルート営業
既存顧客を定期的に訪問しながら、商品やサービスの提案、アフターフォローを行う営業活動を指します。
ルート営業の場合、PR活動は非対面でも支障ありません。
顧客との取引関係は既に成立しており、例え新規の商材でも、電話やメールでWeb会議の調整を行えます。
一方で、取引関係のない新規開拓をするには、Web上でリードを獲得するのは困難だと言えます。
新野くんWebで拾った連絡先に片っ端から電話すれば良いんじゃないの？
くろひつじ凄いこと言うね。B2B取引は1件当たりの単価が高く、組織として商品を購入するから、お互いの信頼関係が重視されるんだ。
くろひつじ知りもしない会社からくる連絡は相手に不信感を与えるし、特に仕事に追われてる人には相手にもされないよ。
非対面での新規開拓は、顧客の精神ブロックが強く影響します。
特に日本のものづくり産業を支える業界では、現場(対面)で商談した方が、
顧客側が課題を共有しやすく、1回でヒアリング・アプローチを済ますことができます。
PR活動は、細分化すると以下のように分けることができます。
- リード獲得
- 展示会や紹介。または電話やメール、SNSなどで見込み顧客を獲得する。
- ヒアリング
- 顧客の要求仕様・課題・予算・決裁権などを聞く。
- アプローチ
- 商談やWeb会議で顧客に最適な商品を紹介し、ベネフィットを伝える。
また、営業は顧客との信頼関係が重視されるため、『相手の表情の変化を見れる』のは、強いアドバンテージになるのです。
②要求仕様・見積もり仕様打合せ
仕様打合せでは、顧客の要求仕様をヒヤリングし、見積もりを提出するにあたっての質疑を行います。
見積もり仕様打合せでは、営業から提出した見積もりに対して、要求仕様の内容が満たせているかの質疑を行います。
くろひつじこれらの打合せは、特別な理由がない限りリモートの方が良いね。
新野くん特別な理由ってどんな？
くろひつじ例えば「要求仕様の細部を確認するために現場訪問する」とかだね。
仕様打合せでは””設計・開発・購買・製造・現場・品質””など営業以外の部署の人も同席することがあります。
営業側は金額を算出するため。顧客側は要求仕様を各部署と共有するためです。
参加者が多く、かつ共有する部署が多いほど、非対面でのメリットを享受できます。
非対面のメリット
- 時間や場所の融通がきく。
- 議事録のデータ化や、会議の録音が可能。会議自体がエビデンスとなる。
③注文書発行~納入まで
注文書が発行されたら、営業は制作スケジュールの作成、及び商品設計・制作の依頼からスタートします。
「モノ売り」の場合
モノ売りの営業は””制作スケジュールのフォロー・購入品の手配・中間立会・納入立会””などの役割を担いますが、立会以外は非対面が可能な範疇です。
立会は顧客と共に制作状況の確認を行いますが、これを非対面(動画撮影しながらWeb会議)で行うか、対面で行うかは顧客の意向に左右されます。
「コト売り」の場合
コト売りの営業で、自身がサービスを提供する側(SESやコンサル)の場合、
例え非対面の仕事が可能でも、営業の業務形態は顧客指示に依存するため、常に非対面とするには難しいでしょう。
④検収打合せ
検収打合せでは、納入したものが要求仕様(検収条件)を満たしているかの確認を行います。
顧客が各部署と検収項目を共有する必要があるため、②の理由と同じく非対面で行われることが一般的です。
新野くんつまり、営業の仕事すべてを非対面化するのは難しいけど、仕様・検収打合せとかの要所は可能ってことだね。
くろひつじそうだね。確かにメリットはあるけど、恒久的に導入するには、業界・業態ごとの課題があるんだ。
コロナ禍前後の変化
インサイドセールスは、コロナ禍以降急速に普及しました。
特にコロナ前~ピーク時にかけて、日本におけるインサイドセールスの導入率は、1年間で約3倍にも増加しました。
- 2019年10月(コロナ前)…11.6％
- 2020年12月(コロナピーク時)…37.4％
参考文献：SALES ROBOTICS
Web会議・非対面商談
筑波大学による調査によれば、コロナ禍前後のオンライン会議の利用頻度は、以下のように推移しています。
「月に１回以下」
- コロナ流行前：60.0％
- コロナ流行後：8.3%
「週に１回以上」
- コロナ流行前：23.1％
- コロナ流行後：41.0％
「１日１回以上」
- コロナ流行前：7.0％
- コロナ流行後：45.4％
調査対象は””テレワークが導入された企業””であることは考慮する必要はありますが、
コロナ流行後は約8割の人が週1回以上の Web 会議を利用しているとされています。
参考文献：原子力安全システム研究所
新野くんコロナ禍からだいぶ経ってるけど、今はこの比率が元に戻っているんじゃないの？
くろひつじいや、そうでもないんだ。前述した通り、一部の場面では非対面の方が効率が良いことが判明したからね。
現在も続く長期トレンド
内閣府が発表しているデータによると、テレワークを導入している企業の割合は、多少の減少傾向にあるものの、高い水準で横ばいとなっています。
テレワークを導入している企業の割合
- 2021 年：51.9%
- 2022 年：51.7％
- 2023 年：49.9％
さらに、Googleにおける『インサイドセールス』の検索頻度も、
2019年から明確な上昇トレンドがあり、2025年現在も検索ボリュームが高水準で留まり続けています。
参考文献：内閣府
最後に
今回は””インサイドセールスとは？””をテーマとし、その営業手法のメリットや、実際の活用シーンをご紹介しました。
業界・業種に関わらず、業務のリモート化は今後も続く長期トレンドです。
しかし、売上を追いかける営業の特性上、””対面より非対面の方が稼げる””と会社側が判断しない限り、営業のリモート導入率は足踏みします。
フルリモートの営業に就くには、会社のビジネスモデルを把握し、「非対面でも稼げる方法はあるのか？」を事前に考えることが大切です。
今後も現代のビジネスマン向けに情報を発信していきますので、本ブログをブックマークして頂けますと幸いです。
