- トップ営業マンの概要
- トップ営業マンのテクニック
- トップ営業マンの特徴
私たち商社マンは仕事柄、日々色んな取引先の営業と接しますが、トップ営業と新人営業には明確な違いが存在します。
営業職に就いてまず最初に学ぶべきは、トップ営業の立ち振る舞いです。顧客も人間である以上、営業の一挙手一投足には敏感に反応し、それが営業成績に少なからず影響します。
本記事では、『トップ営業と新人営業の違い』をテーマとし、トップ営業マンが売れる理由を解説します。
顧客本位の姿勢
トップ営業マンは常に顧客を第一に考え、信頼関係の構築を最優先します。
LinkedInの営業レポート調査では、トップ営業マンの81%が「常に買い手を第一に考える」と回答し、平均の60%を大きく上回ります。
新野くんこの「顧客本位の姿勢」って、具体的にどんなことを指すの？
くろひつじ一言で言えば、顧客の要望を叶えるために行動できる人だね。
この顧客本位の姿勢ができる人は、行動のベクトルが常に『顧客の目標』にあります。
例えば顧客から、「注文書未発行の商品をすぐ手配したい」との要望があった場合を考えてみましょう。
顧客本位の姿勢とは
公正取引が強化された現代では、コンプライアンス上、顧客から注文書が発行されない限り、仕入先への手配を進めることはできません。
通常であれば、顧客側が指定納期を遅らせたり、先行稟議書を即日で回すなどの対応が必要です。
しかし、この場面でトップ営業マンは、「営業側がどう動けば指定納期を間に合わせられるか」を考え、先行注文書を仕入先へ発行し即日手配します。
この流れが、ベクトルが常に『顧客の目標』にある顧客本位の姿勢です。
協働作業
これは別の言い方をすれば、顧客の目標を叶えるための、顧客と営業の協働作業と言えます。
B2B取引における700件以上の大型購買を分析した調査によると、選定先を決めた理由で最も多かったのが「アイデアの提供」と「協働作業」です。
実際、トップ営業マンは「自分が何を売るべきか」ではなく「顧客が何を達成したいか」を議論の中心に置き、顧客とともに解決策を作り上げることで競合との差別化をしています。
参考文献：営業の成功要因|RAIN Group
信頼を構築するリスク
多くの営業マンがこれを理解しながら実行できない理由は、顧客の動向次第で自分が「利用されて終わる」リスクを孕んでいるからです。
先に解説した先行手配の例では、顧客側で手配稟議が通らなければ、営業が全額負担するリスクが生じます。
また協働作業の例では、顧客の目標を中心に据え行動しても、最終的に競合先を選定した方が良いと判断され、それまでの労力が無駄になる可能性があります。
人間は利益を得る喜びより、損失を被る苦痛の方が約2倍強く感じる特性があるため、あえてそのリスクを取らないのは自然なことです。(損失回避行動)
信頼の重要性
しかしForrester社の2024年調査では、取引先との信頼関係が築けている場合、そうでない場合に比べて取引する可能性が約2倍に高まる（85%対48%）としています。
つまり「信頼関係」という付加価値は、損失により被る苦痛と同等の効力を持つのです。
参考文献：信頼という要素：BtoBをBwBに変える|Forrester
「聞く」ことの価値観
最も商談成功率が高い営業の話す/聞くの黄金比は、『43%話す/57%聞く』とされています。また、営業が65%を超えて話すと、その比率が高くなるほど商談成功率が低下します。
ここで重要なのは、いかにして顧客に57%(時間換算で30分商談 → 約17分、60分商談→ 約34分)もの間、話をしてもらえるかです。
参考文献：営業の話す/聞く比率|GONG
新野くん商品説明とかの、話すことが必要な場面ではどうするの？
くろひつじ概要だけ説明するんだ。例えば自社のパンフレットに書かれている、最初の文章だけでも良い。
概要だけを説明し、次に顧客の背景を質問することで、営業側が『顧客の制約や意思決定条件』から自社の商品やサービスを紐付けすることができます。
質問力と傾聴力
つまり、トップ営業マンは顧客の話を引き出す「質問力」や、その話に積極的に耳を傾ける「傾聴力」に長けています。
デモや提案など、商談のフェーズにより営業が話し続ける場面もありますが、その中でも主体は「顧客の目標」であることを忘れていません。
米国で営業のコーチをしているLiz Wendling氏は「上辺だけ聞くことと、積極的に傾聴することの違いこそ、トップセールスのスキルだ」と述べています。
顧客の発言がない時は
顧客の口数が少ない時は、以下の4点を意識します。
- 2秒待つ
- 相手が話を足す余白を作る。
- フォローアップ質問する
- 「つまり◯◯が最優先という認識でしょうか」など相手の発言を言い換えて質問する。
- オープン・クエスチョンする
- 「現状どう運用してますか？」などYes/Noで答えられない質問をする。
- 2分30秒以上話し続けない
- 顧客の興味・集中力が低下する。
主体性の違い
これは営業に限った要素ではありませんが、トップ営業マンは内発的動機付けが強く、主体的に行動します。
Peak社の調査では、トップ営業マンの81%が自身を「非常に意欲的だ」と評価し、この特性を成功要因の筆頭に挙げています。（平均的な営業は57%）
また、上司から細かく管理されなくても自走できるタイプが多く、マネージャーがトップ営業マンと接する時間は、平均的な営業より『30分/週短い』というデータもあります。
これはトップ営業マンほど、「放っておいても成果を出す」自己完結型であることを示しています。
参考文献：優秀な営業マンの違い|Peaksales
内発的動機付けとは、外部からの報酬(外発的動機付け)に頼らず、自身の内側から湧き上がる動機によって行動が促されることを指します。この動機は有能感や自己決定感が強く影響するとされ、行動そのものが目的となることで、外発的動機付けよりも大きな行動力に繋がります。
内発的動機を高く保つには
新野くんとは言っても、どうすれば内発的動機付けができるの？
くろひつじ動機は人それぞれで異なるから、色んな営業マンの動機を聞いて、自分の動機に当てはめて行くのが良いよ。
商売に再現性はありませんが、その動機には規則性があります。
パナソニックの創業者である松下幸之助氏は、自分が成功した要因は「貧乏・病弱・無学歴」だと述べています。
トップ営業マンにも、ある意味で狂気のような『目標への渇望』や『払拭したいコンプレックス』があります。それを直接聞くことで、自身にも「動機の引き出し」を増やすことができます。
時間管理と優先順位
インサイドセールスでない限り、営業の仕事は社外にあります。
3年間ノルマを達成し続けたトップ営業マンは、週に19~23時間を「実際の販売活動」に費やしているのに対し、平均的な営業は14~18時間、成績が思わしくない営業は13時間未満しか費やしていません。
参考文献：優秀な営業マンの違い|Peaksales
営業の優先順位
限られた時間でノルマを達成するには、日々の優先順位付けが重要です。
新野くん優先順位の決め方ってどんな方法があるの？
くろひつじ営業の優先順位も、「顧客の緊急度」とイコールにならなければいけないよ。一番はトラブル対応だね。
営業は複数案件を並行して進めるため、日常的に想定外のトラブルや、急なリスケに対応する場面が多々あります。そのトラブルから処理することで、顧客や取引先からの信頼を効率的に築くことができます。
トラブル対応の重要性は以下のブログで解説していますので、ぜひ合わせてお読みください。
営業は社内業務をやるべきか
しかし、時間管理については、所属する会社に依存する側面があります。
営業アシスタントが付いていたり、直行・直帰が許される会社などであれば、実際の販売活動に注力できますが、そうでない場合は、自身の担当範疇を絞るか、長時間労働することでしか時間を確保することはできません。
営業は社内業務をする必要があるのか？は以下のブログで解説しておりますので、ぜひ合わせてお読みください。
最後に
今回は、『トップ営業と新人営業の違い』をテーマとし、トップ営業マンが売れる理由を解説しました。
